一杯茶让这种小众水果价格上涨几十倍，国产水果还有什么理由不逆袭？

今年夏天，一颗小小的油柑火了。

在油柑主产地之一广东潮汕，售价从每斤不到2元飙升至每斤40元。油柑也从地域性很强的小众水果，成为大城市里的热门。在上海街头的茶饮店里，人气最高的饮料之一，就是各种油柑汁。

归根结底，这是一杯茶的作用——有新式茶饮品牌用它制作成产品，让更多人了解到它的独特口味。

综观国内水果市场，能发现油柑并非唯一异军突起的小众水果。云南的人参果和雪莲果、广西的小米蕉、陕西的火晶柿子等，都从默默无闻走上“网红”之路。

复盘它们的“网红”之路，不难发现，新业态、新经济为传统农业生产提供了突围新思路。

小众水果成功“破圈”

在上海，很多人即使喝了油柑汁饮料，也不知道油柑长什么样——个头和冬枣差不多，浅黄绿色；如果不加工，口感颇为酸涩，但之后有回甘，是一种清爽悠长的甜味。

或是因为这一回甘特性，油柑又名余甘子。它是广东、福建地区的一种水果，不算稀奇，当地人或是直接吃，或是腌渍后食用，因为油柑有保健作用。

根据《中国药典》所述，“余甘子，甘、酸、涩，凉，归肺、胃经。具有清热凉血，消食健胃，生津止咳的功效，用于血热血瘀，消化不良，腹胀，咳嗽，喉痛，口干”。也就是说，它是一种药食同源水果，能生津解渴，清热降火，刮油解腻。

今年之前，很少有油柑走出广东、福建。除了物流成本、销售渠道等原因，酸涩的口感也影响这种水果推广。

可是，油柑酸涩口感的短板被新式茶饮品牌奈雪的茶破解了——奈雪将油柑榨汁加糖后，变成大部分人能接受的饮料。就连从小吃惯油柑的南方消费者都说，这是第一次吃榨汁后的油柑。

口感独特又能解腻的油柑汁自此一发不可收拾。继奈雪之后，喜茶、米芝莲、桂源铺等茶饮品牌也纷纷推出油柑汁，将这一小众产品传播得更广。

百度搜索数据也显示，在3月23日奈雪推出油柑汁饮料前，“油柑”搜索量和资讯量几乎为零，但饮料问世后，相关数据直线上升，且热度一直延续至今。

油柑卖家也发现了变化。之前几乎没有油柑通过商超渠道进入市场，卖家大多是个人，通过淘宝、拼多多等平台销售。油柑汁火起来之后，网购油柑价格水涨船高，几乎一周里涨了50%。有淘宝卖家说，本来油柑主要卖广西、广东、云南、贵州、福建、海南等南方地区，今年明显多了上海、北京等华东、华北地区的买家，都是因油柑汁而来找原果的。

油柑种植者也从油柑热中受益。在广东潮汕地区，有种了几十年油柑的农户说，以前每斤油柑售价也就几角钱，最多不超过2元钱；但今年涨到十几元、几十元。在最抢手的时候，价格甚至一天三变，卖到过每斤40元。

从油柑热可以看出，如果有合适的加工方式，小众水果有机会“破圈”，突破地域限制销售，并获得更高的附加值。

但对种植方来说，不能守株待兔等待“破圈”。此次油柑火爆，是因为新式茶饮创新的加工方式解决了油柑口感上的缺陷。不过，未必所有的小众水果种植户都能有那么好的运气，有合作伙伴送上解决方案。

更多的时候，需要种植户或最初的批发商突破固有思维，为小众水果创造机遇。

国产水果要借力打力

中国还有很多像油柑这样具备“网红”潜质的水果，而且国产水果能够借助的力量也不是只能来自餐饮企业。因为从市场大背景看，国产水果正迎来黄金发展期，有多重利好。

一方面，新冠肺炎疫情对进口水果的冲击力度不小，有些水果不能如期抵华，还有些水果在中国遭遇滑铁卢。例如，进口车厘子（樱桃）受疫情影响，今年在中国遭遇滑铁卢，售价比去年缩水一半还不止。与之相对，是国产樱桃凭借安全和口感，价格平稳，甚至还超过了进口产品。

另一方面，消费心理成熟也让“崇洋媚外”的现象越来越少。只要水果品质好、口感好，消费者愿意为国产货买单，哪怕国产水果价格比进口水果高，消费者也认为物有所值。

更重要的是，新业态、新经济也为国产水果提供了各种资源。

首先，众多电商平台让国产水果、特别是小众国产水果有了走出产地的可能。对农产品种植户及生产企业来说，若能有意识地主动对接相关平台，有机会实现农民、消费者、平台的多赢。

云南人参果和雪莲果产业就随着拼多多的发展而壮大。人参果和雪莲果都不是中国原产品种，云南虽有种植，但也只是小范围，前者被当成蔬菜炒着吃，后者炖汤吃。可拼多多找到这两种水果后，通过互联网的平台效应，把两种果实变成“网红”，既为平台吸引了人气，又带动了当地的产业。

有数据显示，自2016年拼多多上线人参果销售后，仅仅过了3年时间，云南人参果的种植面积从1万亩扩大到近20万亩，并发展出一个价值数十亿元的产业。此前，当地农民以种植玉米为主，亩产值800元；改种人参果后，亩产值可达9000元。

有了这样的案例，电商对国产小众水果、特色水果的热情不断。拼多多近日又从广西发掘出小米蕉这一新品种，再次展示出小众水果的发展潜力。

小米蕉是广西特有的香蕉品种，绿色的蕉皮很薄，短小粗壮，既酸且甜，可以说是香蕉市场的异类，能满足市场的猎奇心。在拼多多介入前，当地有农户通过互联网吆喝小米蕉，但受限于物流和营销能力，不成规模。

而当引入了拼多多的“货找人”模式，再利用电商擅长的造势能力，小米蕉很快“破圈”，获得消费者认可。有数据显示，在2018年，每斤小米蕉售价不到0.5元，且仅在广西区域销售；到今年，小米蕉售价已稳定在每斤1.5元左右，卖到了全国各地。

事实上，电商很愿意投入资源参与水果市场竞争，比如滴滴最近进军电商市场推出的“橙心优选”新平台，切入点也是水果。这是因为与其他产品相比，水果具有高频消费的特点，几乎算得上刚需，有前景；同时，高品质水果和小众水果，都容易引发消费者关注。虽然水果对物流仓储等要求较高，但市场很大，远未饱和。面对这些蠢蠢欲动的外部资源，水果种植者有什么理由视而不见？

其次，国产水果生产者要学会“讲故事”。

电商相中水果的另一个原因，在于每一款特色水果背后，往往有个好故事。

眼下火遍大江南北的褚橙，最初能得到市场的关注，除了因为口味，更因为它背后有一个再创业的励志故事，成功吸引了消费者。

有的时候，一部虚构的电视剧，也能成为小众水果的好故事。例如，《长安十二时辰》就带火了陕西临潼火晶柿子。之前，很少有陕西之外的消费者知道这一特别的柿子品种，可在电视剧播放后，临潼火晶柿子迅速上线盒马，借助在线新经济的力量，走出陕西。连续两年，这一小众品种每逢柿子季，都会供不应求。

由此可见，摆在国产水果面前的资源很丰富，种植者和生产者要做的，一是有把握机会的意识，毕竟“机遇只厚待有准备的头脑”。二是不妨主动出击，借鉴已有的“破圈”故事和“讲故事”方法。

有了市场，更要有对应的生产方式

随着国产水果异军突起的故事越来越多，一个新问题出现了：如何实现规模化、标准化生产。

以油柑为例，在进入新式茶饮市场之前，相关地区的油柑种植以小规模、分散种植为主。这就导致采购商需四处寻找符合要求的产品，部分高品质高产品价格也水涨船高，甚至出现异常波动。对种植者来说，这未必是一件好事——如何保持供销平衡是农业生产的重要课题，目的是避免“多了多了少了少”的尴尬。

事实上，眼下部分头部茶饮品牌已经开始关注油柑种植情况，希望用消费倒逼油柑种植规模化、标准化。据喜茶供应链相关负责人介绍，不仅是油柑，在此前经营中只要发现某款使用水果生产的茶饮销量特别好，企业都会赋能上游种植基地，通过订单化种植等形成长期稳定的合作。这样，既能保证产品原材料的品质，又能稳定原材料产量和价格，对经销商和种植户都有好处。

叮咚买菜在寻找特色产品时也发现，国产小众农产品“出圈”不难，但要有可持续发展和可全面推广的基础。这个时候，需要平台和种植户共同努力。

今年，叮咚买菜在海南发掘出一款小众水果：燕窝果。它是火龙果的“近亲”，但表皮黄色带刺，果肉晶莹剔透有点像燕窝，口感比火龙果细腻。目前，这款水果在叮咚买菜上的售价不高，每颗15元左右。

但在实现订单农业规模化生产前，燕窝果的零售价竟然达到每颗150元。

原来，燕窝果原产南美洲，主要产地在厄瓜多尔。国内引进后，只是小规模实验种植，进入零售市场的不多，所以售价高，大大影响了这一小众水果的市场化进程。

叮咚买菜发现燕窝果后，没有急着将它推向市场，而是分析了它的产业链，认为随着种植量提升，价格会逐渐下降，有机会变成一款大众水果。于是，平台多次与海南的燕窝果种植基地洽谈，用订单农业的方式保证销量，也引导种植者合理定价。最终，燕窝果以合适的价格上线，如今已在华东地区铺开销售。

业内人士认为，随着各方资源的介入，越来越多的国产小众农产品将被发掘出来，成为新“网红”。但不论是做“网红”还是变“常红”，都要有可持续的生产方式。在这背后，种植户仍旧得回答好平衡产量与质量、数量与价格的问题，推动国产水果稳步发展。

【记者手记】新水果来了，老水果还有机会吗？

油柑火了，不仅让种植户意外，包括引入这一产品的茶饮品牌也很惊喜。

不过，有些大众化水果的农户会担忧：市场逐新，小众的、有故事的水果受欢迎，那么大众化的水果怎么“破圈”呢？

笔者觉得，油柑的故事也给了很好的启发——突破原有思维模式，通过深加工，打破农产品的销售界限、提高农产品的附加值。

一个可以参考的案例是仙居杨梅。杨梅的上市期很短，物流仓储要求也很高，所以以往除了鲜食杨梅外，深加工产品以杨梅汁为主，仍没有突破水果深加工的思维惯式。

但今年，上海益民食品一厂推出了一款以杨梅为主要原材料的棒冰，还没到夏天，就在全国各地迎来热销，累计销量近400万支。

原因很简单：一是之前从没有人把杨梅做成冷饮，市场好奇，愿意尝鲜。而且棒冰与饮料不同，可以进入很多杨梅没有进入过的食用场景。二是把杨梅做成棒冰后，解决了原先上市周期短的问题，实现全年销售。还有一点，也是仙居当地乐意看到的：通过一支棒冰，让更多人对仙居“种草”，也许哪天就成为仙居的游客甚至投资者。

所以，仙居与益民食品一厂签订合作协议，决定更加紧密的合作发展；同时继续加大杨梅的深加工利用，从饮料、冷饮向杨梅核提取滓油、杨梅渣提取花青素等“更深”的深加工发展。

这种深加工理念，恰恰是本土农业生产这所欠缺的。在很长一段时间里，农业生产者都在想“怎么种”，销售时都以原果为主。但市场需求在变、生产工艺也在变，这既为农产品深加工提供了动力，也提供了技术支撑。不论是新奇特的小众水果，还是大众化的“老水果”，都有机会从深加工中找到发展新机会。

栏目主编：吴卫群 文字编辑：任翀

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来源：作者：任翀